La capacitat de negociar és la clau de l’èxit empresarial. Però quanta gent, tantes opinions. De vegades, un acord que és beneficiós per a les dues parts contractants es troba amb obstacles. I la culpa de tot és la incapacitat de construir el drama d’una conversa empresarial. Com arribar a un enteniment amb l’interlocutor, sobretot si és obstinat? Com interceptar la iniciativa empresarial i dirigir la conversa en la direcció que necessiteu?
Instruccions
Pas 1
Intenta entendre què vol l'altra persona. La tècnica d’ajust pot ajudar-vos: repetiu els moviments després d’ell, com si els copiéssiu, simplement no us en excediu; en cas contrari, l’interlocutor pensarà que l’està burlant. Sent el seu estat d’ànim, observa les seves reaccions i fes algunes preguntes principals. El més important és ser el més simpàtic possible. L'exemple més senzill d'ajust verbal és: "Voleu cafè (te, etc.)?" I més d’una o dues tasses de cafè, el vostre homòleg us explicarà els seus problemes. Recordeu: al principi d’un diàleg, principalment sou l’oient i no el narrador. Heu d’esbrinar tanta informació com sigui possible sobre les necessitats, els plans de l’interlocutor i (el que és molt important!) Sobre les vulnerabilitats de les seves consideracions.
Pas 2
Quan creieu que l’altra persona confia en vosaltres, ajudeu-lo a “adaptar-se” a vosaltres. En aquest punt, ja sabreu del seu problema, del qual li agradaria parlar. Delicatament, correctament, pren la iniciativa de la conversa a les teves mans. En aquest moment, podeu oferir els termes de la cooperació empresarial, una opció més eficaç per a qualsevol acció conjunta o condicions més favorables per a l'execució de qualsevol ordre. La vostra proposta hauria de ser atractiva, ben raonada, però no autoritària. Verbalment, pot semblar així: "Fem-ho així". L'interlocutor escoltarà immediatament les vostres paraules, ja que en aquest moment ja ha expressat tots els seus pensaments.
Pas 3
L'opció de conversa anterior no sempre funciona. De vegades, el vostre homòleg pot ser obstinat, intratable o simplement no entendre. No cediu a les vostres emocions quan descriviu els beneficis de la vostra oferta. L’augment de l’entonació, el nerviosisme, l’arrogància i la irritació només us allunyaran de la comprensió mútua. Pausa, escolteu contraarguments. Intenteu que la vostra versió de la proposta empresarial sembli ajuda: ajusteu el pla del vostre interlocutor. Destaqueu que el pla us agrada, però podeu optimitzar-lo ajustant lleugerament alguns punts. Deixa clar que tu i l’altra persona teniu un objectiu comú. Això requereix un enfocament intel·lectual, però convèncer és precisament la capacitat de raonar. El resultat és important, no la competència "qui és més intel·ligent" o "qui crida a qui".
Pas 4
Tan aviat com quedi clar quin objectiu heu de moure en el procés d'acords, canvieu la vostra tàctica bruscament. Si abans havies copiat els moviments de l’interlocutor i l’has ajustat a tu mateix, ara has de mostrar voluntat. Prengui una posició que posi èmfasi en la distància comercial. Per exemple, aixeca’t, passeja’t, asseu-te a la cadira de la teva oficina i deixa clar que pràcticament has resolt el problema i estàs preparat per enregistrar el resultat. Aquestes tècniques no són manipulació, si no persegueu un objectiu ocult d’enganyar a la persona que us ha confiat. Si utilitzeu "passis" tan senzills, reduirà el temps dedicat a negociar acords i estalviarà força mental, i no només el vostre, sinó també el vostre possible soci comercial.
Pas 5
L’ètica empresarial té com a objectiu l’equitat, en cas contrari un contracte que no sigui beneficiós per a una de les parts afectarà inevitablement el resultat material. En qualsevol acord, cal oferir una opció mútuament beneficiosa que sigui interessant per a ambdues parts. La tècnica de comunicació empresarial hauria d’orientar-se a la cooperació, la col·laboració i l’acord; aleshores els resultats dels acords superaran les vostres expectatives. Una encaixada de mans amable, un somriure benèvol i obertura interna completaran una reunió de negocis i deixaran una impressió agradable que implicarà implícitament les relacions comercials a llarg termini.
