Estudiar el comportament dels consumidors, les seves opinions, actituds i necessitats pot augmentar el nivell de vendes de productes. Hi ha diversos tipus de comportament de compra que expliquen el comportament i les reaccions dels compradors. En funció del model de comportament del consumidor, l’empresa tria l’estratègia de màrqueting adequada.
Mercat de consum
El mercat de consum inclou la totalitat de consumidors de productes o serveis, així com la relació entre compradors i venedors del mercat. L’estabilitat financera d’una empresa depèn de la demanda, les preferències i les opinions dels consumidors sobre un producte o servei.
El mercat de consum es caracteritza per l’espontaneïtat i la imprevisibilitat, perquè tota una sèrie de factors influeixen en el comportament de compra. La demanda dels consumidors és volàtil i inestable i és difícil de predir.
Després d’haver planificat un determinat volum de vendes de béns en un període concret, l’empresa no sempre aconsegueix implementar el pla. Les vendes poden baixar perquè un competidor ha entrat al mercat oferint als consumidors un producte similar a un preu inferior.
El motiu de la negativa a comprar béns per part dels compradors pot ser la frugalitat, l’opinió negativa sobre l’empresa, la discrepància entre les propietats dels consumidors i les necessitats dels béns. Per tant, un consumidor pot negar-se a comprar un producte perquè el considera poc fiable o poc saludable.
Diversos factors influeixen en l'opinió dels consumidors sobre un producte. Les opinions desfavorables dels clients sobre un producte, la dubtosa reputació d’una empresa al mercat i altres informacions negatives poden modelar l’actitud dels consumidors cap a un producte. Per tant, la direcció de l’empresa presta molta atenció a l’anàlisi de les necessitats dels consumidors i a l’estudi del comportament dels consumidors al mercat.
Patrons de compres
Hi ha 4 models de comportament de compra que descriuen l’actitud del consumidor davant del producte ofert, el grau de necessitat i els factors que influeixen en la decisió de compra. El comportament de compra complex és típic dels compradors que volen comprar béns amb un valor elevat: béns arrels, cotxes, electrodomèstics, articles de luxe.
Per regla general, el consumidor no fa aquestes compres sovint, per tant, prefereix fiabilitat, garanties i condicions de compra favorables. És prudent, comprova la informació necessària, compara les ofertes dels competidors, consulta amb persones properes. Aquest comportament es produeix quan la compra d’un producte es combina amb el risc, hi ha diverses marques del producte al mercat i el propi comprador té un alt grau d’implicació.
S'observa un comportament de compra incert quan un client tria un producte amb un alt valor, la presència de diferents marques d'aquest producte al mercat i una lleugera diferència de preu entre marques. Aquest tipus de comportament és típic a l’hora de comprar béns que formen part de la imatge del consumidor i serveixen com a mitjà d’expressió personal.
Aquests productes inclouen: electrodomèstics, joies, roba i accessoris diversos. És difícil que un comprador pugui triar a favor d’un o altre article d’una determinada marca pel fet que no hi ha diferències clares entre ells. Com a regla general, els productes de diferents marques presenten lleugeres diferències de valor i característiques, de manera que el consumidor té dubtes sobre la decisió de fer una compra.
El comportament habitual de compra és típic en comprar béns amb un cost baix, la presència de diferents marques de béns, així com una lleugera diferència de preu entre marques. Aquests béns inclouen productes quotidians i compra de mercaderies per impuls. Per tant, el comprador compra regularment aliments, productes químics per a la llar, articles de papereria i altres béns.
En aquesta situació, el consumidor pren una decisió relativament ràpidament i, en alguns casos, de manera espontània. Per exemple, en la majoria dels casos, quan compren pa, els visitants de la botiga el posen immediatament a la cistella. Per tant, el venedor no necessita persuadir-los ni persuadir-los quan els consumidors prenen una decisió de compra.
El comportament de compra a la cerca és típic del consumidor quan compra productes nous o amb fortes diferències entre marques. En aquest cas, el comprador no dóna preferència a una marca concreta i està interessat en obtenir noves impressions. La compra d’un producte ajuda el consumidor a satisfer el seu interès.
Per exemple, en triar pastisseria o refrescos, els compradors prenen decisions de compra per diversos motius. Alguns opten per un producte amb envasos brillants, mentre que altres compren un producte pel seu baix cost. En aquest cas, les promocions i altres activitats que estimulen la demanda dels clients poden augmentar el nivell de vendes.
