Per què una persona pot influir en les accions d'una altra? Què determina el comportament d’una persona quan se li planteja una sol·licitud o una demanda? El famós psicòleg nord-americà Robert Cialdini va trobar les respostes a aquestes preguntes. La seva investigació en psicologia social, la persuasió i la psicologia de la influència ha fet contribucions significatives a la ciència.
De la biografia de Robert Cialdini
El futur famós psicòleg nord-americà va néixer el 24 d'abril de 1945. La fama va arribar a Robert després de la publicació del seu llibre "La psicologia de la influència".
Cialdini va rebre una sòlida formació professional. Va estudiar a les universitats de Carolina del Nord i Wisconsin. Graduat a la Universitat de Columbia (Nova York).
Al llarg de la seva carrera investigadora, Robert va treballar principalment a la Universitat d'Arizona. A més, Cialdini va ensenyar i dirigir investigacions a la Universitat Estatal d'Ohio, la Universitat de Stanford i altres centres educatius i de recerca als Estats Units.
El 1996, Cialdini va dirigir la Society for Personality Psychology and Social Psychology, convertint-se en el seu president. Va rebre diversos premis per la seva contribució al desenvolupament de la psicologia social i per l’ensenyament de les ciències psicològiques.
Cialdini va aturar les seves activitats científiques el 2009.
Resultats de la investigació de Robert Cialdini
Robert és considerat un especialista en psicologia social experimental. Alguns dels seus estudis es van dedicar a l’estudi de l’anomenada psicologia del compliment. Cialdini va intentar esbrinar com funcionen els mecanismes de les demandes i les peticions. El científic els va anomenar "mecanismes d'influència".
Al centre de la investigació del psicòleg nord-americà també hi havia qüestions relacionades amb les peculiaritats de les relacions interpersonals. En els seus llibres, Robert examina casos de la seva pròpia pràctica. Aquí en teniu un exemple.
Un cop al carrer, un noi explorador es va acostar a Cialdini i li va oferir comprar entrades per a alguna actuació seva, a cinc dòlars cada una. El psicòleg es va negar rotundament. Aleshores el noi va respondre: “D’acord. Llavors, compreu-me un parell de barres de xocolata per un dòlar per cada . Cialdini no s'hi va oposar i va complir immediatament la sol·licitud de l'escolta.
Al cap d’un temps, Robert hi va pensar. No li agrada la xocolata, es preocupa pel benestar de la família i, per tant, aprecia tots els dòlars guanyats. Per què, aleshores, va comprar aquestes lamentables rajoles?
El psicòleg va arribar a la conclusió que el nen enginyós feia servir amb destresa el principi d’influir en el consumidor. L’essència de la tècnica és plantejar requisits deliberadament exagerats i, a continuació, retirar un pas.
Utilitzant exemples similars, el científic examina altres mecanismes d’influència mútua de les persones, les seves possibles causes i conseqüències.
La difusió del llibre "La psicologia de la influència" ha superat el milió d'exemplars. Aquesta obra ha estat traduïda a nou idiomes. La investigació d’un psicòleg nord-americà aporta llum sobre el comportament dels consumidors i el desenvolupament de relacions socials en situacions en què poden sorgir conflictes d’interessos. Els discursos i llibres de Cialdini van ser rebuts amb molta atenció per representants dels cercles militars i empresarials, així com per empleats del Departament de Justícia dels Estats Units.
