Els venedors de tot el món estan en una batalla incessant i constant per l’atenció de compradors, consumidors de serveis, lectors, visitants de cafès i restaurants, votants i altres grups de la població. Sovint s’inspiren en la seva obra dels llibres de Jack Trout.
John Francis Trout, que més tard es va presentar com a Jack, va contribuir significativament al desenvolupament d’estratègies de màrqueting. Un dels seus èxits és que va ensenyar a aquells que ofereixen alguna cosa a la gent a posicionar-se clarament. També va introduir el concepte de "guerra de màrqueting" i al llarg de la seva vida va ensenyar a empreses, empreses i fins i tot països sencers a comportar-se correctament en un mercat i en la competència.
Jack Trout va fundar la consultora Trout & Partners, que encara té seu a Greenwich, Connecticut. La firma ha obert oficines de representació a tot el món: les seves oficines operen a trenta països, inclosos Rússia, Bielorússia i Ucraïna.
Biografia
John Francis Trout va néixer el 1935 a Nova York. Allà va passar la seva infància i es va graduar de l'escola. Es va graduar a l'Iona College, una institució educativa catòlica privada situada a Nova York. Aquí va estudiar negocis i va ser un dels millors estudiants. Estava especialment interessat en el tema de les vendes i la promoció de béns i serveis.
Per tant, després de graduar-se, Trout va anar a treballar al departament de publicitat de General Electric. Havent adquirit experiència en aquest lloc, el jove especialista va a la promoció: ocupa el lloc de cap del departament de publicitat de "Uniroyal". Un jove capaç va escalar molt ràpidament l’escala de la carrera i aviat l’esperava una alta posició.
Carrera publicitària
En aquell moment, l’agència de màrqueting Ries Capiello Cowell contractava diverses funcions, inclòs el vicepresident. Jack va anar a una entrevista i després va anunciar feliçment als seus parents que ara era vicepresident de Ries Capiello Cowell. Va ser un gran èxit i un bon avanç professional.
Pel que sembla, la truita es va mostrar en bona part perquè en aquesta agència va romandre vint-i-cinc anys. Aquí va conèixer i fer amistat amb Al Rice, i junts van desenvolupar diverses estratègies de màrqueting.
Junts, els amics van escriure i publicar el llibre Marketing Wars, en què utilitzaven mètodes comparables a l’estratègia i la tàctica militars. "En màrqueting, és com en una batalla", escriuen: "També aquí hi ha una lluita pel lideratge, pel poder".
Més tard, les seves opinions sobre la teoria del màrqueting van divergir, però els antics col·legues van seguir sent amics. Rice va iniciar una empresa familiar i Trout va començar a viatjar a diferents països i a promocionar-hi les seves idees. Amb les seves conferències, va visitar Espanya, Nova Zelanda, Granada. Creia que la vida personal i els negocis eren incompatibles.
Paral·lelament a l’ensenyament i la consultoria, Trout va començar a escriure llibres sobre teoria del màrqueting. A poc a poc, es van fer àmpliament coneguts, es van provar a la pràctica i, com a resultat, els que van seguir els consells del venedor van obtenir excel·lents resultats. Posteriorment, els seus llibres s'han traduït a dotzenes d'idiomes diferents i encara es publiquen en enormes edicions.
En total, Jack ha escrit i publicat dotze llibres que es llegeixen a trenta-quatre països del món. Les seves idees van ser utilitzades en les seves obres per famosos en teoria empresarial com Michael Porter, Peter Drucker, Philip Kotler i altres. Tots els seus llibres són estudiats per estudiants de les principals universitats del món.
Trout també va escriure molts articles sobre la seva especialització i el 1969 va proposar introduir el concepte de "posicionament" al vocabulari dels homes de negocis. Aviat, a la revista Industrial Marketing, va publicar un article "Posicionament és un joc …" ("El posicionament és un joc"). Des de llavors, s’ha convertit en un reconegut teòric del posicionament i practicant que va inventar no només el terme, sinó que també en va revelar el contingut.
A més, va dir que el posicionament es pot aplicar a qualsevol lloc: a escala d'una empresa petita o a escala de tot un estat. El posicionament és una comprensió clara per part dels clients del que el vostre producte, servei o vosaltres mateixos proporcionen. La truita va donar molta importància a aquesta estratègia. Va dir que és impossible convertir-se en líder sense això.
Des de la dècada de 1970, Trout ha consultat i ajudat les grans empreses a posicionar-se, gestionar el procés i desenvolupar les seves pròpies estratègies comercials.
Negoci propi
El 1991, Trout va fundar la seva pròpia empresa anomenada Trout & Partners i va esdevenir-ne president. Tanmateix, fins i tot després, no es va quedar quiet, sinó que va viatjar a diferents països per transmetre de primera mà les seves idees als empresaris.
El 2012, va venir a Sant Petersburg, l'any següent, a Moscou. I en aquell moment ja tenia menys de vuitanta anys. A la capital, va fer una conferència sobre el posicionament i, després de parlar amb els venedors russos, va arribar a la conclusió que a Rússia aquest negoci és molt dolent: per punts, un punt i mig de cinc. I va aconsellar participar activament en la marca.
Llibres
Els següents llibres de Jack Trout són els més populars a Rússia:
1. “Posicionament. La batalla per les ments ". Trout la va escriure conjuntament amb Al Rice. També dóna el concepte de "diferenciació": la necessitat de demostrar al client que és el vostre producte o servei el que necessita. Juntament amb el posicionament (una comprensió clara de què tracta la vostra empresa), això conduirà a augmentar les vendes i la victòria sobre els competidors. El llibre és força difícil d’entendre, però si l’enteneu, sens dubte us serà útil.
2. "Guerres de màrqueting". El llibre també és coautor amb Al Rice. Aquest llibre s’anomena "culte", però només serà útil per als empleats d’empreses molt grans, tals són les estratègies i les decisions aquí. A més, aquest llibre és força controvertit, perquè els autors diuen gairebé el següent: si no destrueixes un competidor, demà et destruirà.
3. "Estratègia de la truita". Potser aquest és un petit resum de tots els llibres anteriors, molt ampli i clarament estructurat. Aquest llibre us ajuda a entendre com la vostra empresa es diferencia de les altres i podeu situar-vos ràpidament.
